Здається, що у вашому відділі продажів все добре — команда сейлзів на місці, реклама працює, ліди надходять, але продажі впали? Ця ситуація знайома багатьом керівникам і власникам бізнесу, які часто думають, що зниження продажів пов’язане з сезоном. Однак часто це не просто тимчасовий спад, а тривожний дзвіночок, який вказує на системні проблеми. Чому падають продажі? Причини можуть бути різними: від зміни ринку до відсутності мотивації у команди. 

Але не варто панікувати й шукати винних. Перший крок — провести швидку та точну діагностику, щоб знайти вузькі місця самостійно або ж замовити послугу “Систематизація продажів” від команди досвідчених професіоналів Raketa Prodazh. Адже іноді потрібен погляд з боку, щоб побачити справжні причини зниження обсягу продажів і миттєво ухвалити “реабілітаційні” заходи.

Коли продажі падають, у керівника відділу чи власника бізнесу виникає думка, що “менеджери лінуються”. Але насправді причини падіння продажів значно глибші, і найчастіше проблеми криються в системі, а саме в:

Це лише частина можливих проблем. Щоб побачити повну картину і знайти справжні причини зниження продажів, потрібно провести повноцінну діагностику відділу.

Коли продажі не йдуть, не варто гадати. Потрібно діяти системно. Спершу перевіряємо внутрішні процеси, потім — аналітику, а наостанок збираємо зворотний зв’язок. Такий підхід дозволить знайти реальні причини низьких продажів і прийняти рішення, засновані на реальних даних, а не на інтуїції.

Внутрішній аудит — це “ревізія” роботи відділу, яка дає чіткі відповіді: що працює, а що гальмує процес. Проводячи аудит, проаналізуйте, наскільки команда дотримується стандартів, яка конверсія на кожному етапі і як налагоджена синхронізація з маркетингом.

Цифри — найчесніші свідки, але аналізувати лише кількість лідів недостатньо. Важливо підійти до аналізу ключових метрик комплексно і розглянути також:

Цінну інформацію можна отримати не лише з таблиць, а й з живих розмов. Саме менеджери можуть як пояснити падіння продажів, де продукт “не заходить”, так і зрозуміти, чи не застаріли скрипти. А клієнти підкажуть, чому пішли до конкурентів. Часто саме тут приховані справжні причини низьких продажів.

Якщо ви опинилися на етапі спаду і не знаєте, як пояснити відсутність продажів, найгірше — ігнорувати проблему. Не варто робити вигляд, що нічого не сталося, відкладати діагностику на потім і сподіватися, що ситуація вирішиться сама. Продажі — це чітка система, і якщо її частина “просідає”, потрібен не тимчасовий ремонт, а чіткий план дій.

З чого почати? Передусім, перегляньте воронку продажів: проаналізуйте, як змінюється кількість і якість лідів, як аудиторія реагує на ваші пропозиції і які етапи найчастіше “ламаються”. Потім оновіть комунікацію: можливо, менеджери використовують застарілі скрипти або неефективно працюють із запереченнями. І нарешті, зробіть акцент на навчанні. Нові техніки, зміна підходів і більша персоналізація — усе це допомагає оживити процес.

Також ефективним інструментом збільшення продажів для будь-якої сфери є Cross-sell та Up-sell. До речі, якщо ви хочете дізнатися, що таке Cross-sell та Up-sell, переходьте за посиланням. Тут чітко, зрозуміло та корисно.

Падіння продажів — це стрес, але ще більшу загрозу несе поспішне та емоційне ухвалення рішень. Коли цифри знижуються, керівники часто роблять одні й ті самі помилки, які не лише не допомагають, а й погіршують ситуацію. Наприклад:

Зниження продажів — це сигнал до оновлення. Але головне завдання керівника — не шукати винних, а дати команді ефективні інструменти, щоб вийти на новий рівень. Команда Raketa Prodazh допоможе вам провести повну діагностику, знайти реальні причини зниження продажів і перебудувати систему так, щоб вона знову працювала ефективно. Залишайте заявку, і ми покажемо, як повернути ваш відділ на шлях стабільного прибутку.