Владислав Корольов зустрічає мене в одному з київських автосалонів з усмішкою. Керівник департаменту забезпеченого кредитування найбільшого банку України явно в хорошому настрої — і не дарма. Тренди ринку автокредитування перевершують усі оптимістичні очікування.
«Дві хвилини на прийняття рішення — це реально», — запевняє Корольов, коли я питаю про обіцянки ПриватБанку щодо швидкості видачі автокредитів. Більше того, часто процес займає навіть менше часу. За ці хвилини система аналізує всі кредитні історії клієнта, визначає його кредитний клас і видає рішення.
Проте є важлива умова — клієнт має бути ідентифікований банком. Це не означає, що потрібно мати активну картку ПриватБанку просто зараз. Достатньо, щоб людина колись мала справу з банком і потрапила в його базу даних. Якщо ж ви ніколи не були клієнтом, доведеться спочатку відкрити картку.
Така блискавична швидкість неможлива без повної автоматизації — людина взагалі не бере участі в процесі прийняття рішення. Корольов визнає, що ризик помилки існує завжди, але результати кредитного портфеля банку свідчать: помилок майже немає. Всі проблемні випадки, які трапляються, пов'язані з форс-мажорними обставинами, а не з помилками системи оцінки платоспроможності.
«Ми повністю бачимо і розуміємо поведінку клієнта», — пояснює банкір. Система робить скоринг, поведінковий скоринг, сегментує всю клієнтську базу і дає індивідуальні рішення для кожного.
— Владиславе, розкажіть, як виглядає сам процес купівлі — від бажання придбати авто до отримання ключів від автомобіля? І одразу таке питання: що найбільше дивує клієнтів?
— У кредитуванні найскладніше в процесі — це визначеність з машиною. Люди ходять, вибирають різні машини, різні акції.
— Завжди думала, що людина зазвичай приходить за кредитом, коли вже знає, що вона хоче купити.
— Коли клієнт визначився, далі вже все дуже просто. Майже з кожним партнером — а партнерів у нас дуже багато, майже всі офіційні дилери — є спеціальна програма кредитування. І залежно від фінансових можливостей клієнта, від його бажання та фінансових планів можна підібрати аванс або внесок. Відповідно буде ставка, умови страхування.
Як це відбувається? Зазвичай, якщо це відбувається в салоні, у більшості салонів є фінансовий консультант, з яким ми співпрацюємо. Вони рахують наше попереднє кредитне рішення за дві хвилини, отримують погодження, після цього з клієнтом зв'язується наш співробітник, і ми далі або просимо в нього документи щодо доходів, або не просимо — це залежить від багатьох факторів.
— Наскільки добре ви знаєте клієнта…
— Наскільки ми бачимо його надходження, фінансовий портрет.
— Зазвичай не дивує, ми звикли. Якщо від клієнта потрібні фінансові документи, то їх запитуємо. Якщо не потрібні, нам передають рахунок-фактуру на машину, ми погоджуємо вже фінальне рішення, даємо гарантійний лист салону, і салон разом з нами та клієнтом визначається, коли призначити підписання кредитної угоди.
Узгодити зручний для всіх час, підготувати авто. Це може бути і наступного дня або в той же день. Якщо машина готова, клієнт готовий, вони приїжджають до банку, там десь сорок хвилин-година, роздруковуються договори, всі все підписали і поїхали в салон забирати машину. Дуже швидко.
— Насправді думала, що це мінімум тиждень.
— Тут може бути й тиждень — як у кого складаються обставини. Фінальне рішення ми даємо за 45 хвилин.
— Тобто з вашого боку все максимально швидко, а далі вже все залежить від клієнта.
— Тому що коли клієнт вже вибрав машину, він вже її хоче, і тут треба максимально швидко це зробити, щоб він отримав цю машину.
Від початку ми вирішили поговорити з Владиславом в автосалоні, «в полях» так би мовити. Завдання виявилося із зірочкою, автосалонів-партнерів у банку так багато, що очі розбігалися. Навіщо стільки? А головне — що це дає клієнтам?
Пан Корольов пояснює це просто і прагматично — для клієнта це насамперед вибір і кращі умови. Для дилерів та імпортерів — додатковий інструмент продажу. «Кожна четверта машина продається в кредит. Це нормальний інструмент продажу, що дає клієнту кращі умови: меншу ставку, нормальне страхування, меншу комісію», — розвиває аргументацію Владислав. Отже, чим більше у банку партнерів, тим ширший вибір у його клієнтів, тим кращі умови, створені банком. Логічно, та й з точки зору конкуренції має сенс.
Як тільки прозвучало слово «конкуренція» у відповідях Владислава з’являється особлива, майже непомітна, нотка — гордість. Виявляється, автокредитування для ПриватБанку — абсолютно новий продукт, який почали створювати лише 2021 року. Все робили з нуля і не згорнули починання, попри початок повномасштабного вторгнення. Ризикнули і, здається, задоволені результатом.
«Спочатку це ми наздоганяли конкурентів, а зараз нас наздоганяють», — влучно резюмує Владислав.
— Що зараз українці вибирають частіше — нові авто чи авто з пробігом?
— Якщо купувати за готівку, то з пробігом. Значно більший ринок. Імпорт вживаних машин — десь 250 тисяч на рік. І ще десь 700–800 тисяч машин — це перереєстрація на внутрішньому ринку. Там не все купівля-продаж, але плюс-мінус.
А всі нові машини — це фізичні, юридичні особи. Загалом це 70 тисяч машин. Трохи більше.
Ось така різниця. І якщо в кредит — нову машину купують у кредит. Кожна четверта в кредит. І це майже показники до повномасштабного вторгнення. Ми майже дотягли до кожної третьої 2021 року. Зараз — кожна четверта. Залишилося трохи.
— Якщо ми говоримо про авто з пробігом, чи змінюються у банку підходи до такого типу кредитування? Ви якось оцінюєте це авто, дивитеся на його зношеність? Бо з новою машиною все зрозуміло. А з авто з пробігом можуть бути різні варіанти, різна оціночна вартість. Хто це робить, як тут зорієнтуватися клієнту?
— Для клієнта ми оцінюємо так само. Неважливо, яку машину він купує. Підходи до оцінки клієнта однакові.
Щодо машин, так, ми самостійно без залучення оцінювачів визначаємо вартість машини.
— У вас є спеціально навчені люди?
— У нас є спеціально навчена програма. І якщо вартість машини, яку клієнт бажає придбати, потрапляє у відповідний проміжок, то нічого не потрібно, ніякої додаткової оцінки.
— У кожного типу машини він індивідуальний. Машина може потрапити всередину цього інтервалу, а може десь збоку. Усі вартості різні. Але якщо це, наприклад, дуже дорога машина, якась ексклюзивна машина, то тут уже потрібна додаткова оцінка.
Тут розмова просто мала торкнутися малоприємного для будь-якого банкіра питання про проблемні заборгованості. На подив пан Корольов не втрачає позитивної настроєності, а його оптимізм має під собою міцне підґрунтя — клієнтів, які перестають виплачувати кредити, буквально одиниці на рік.
«Усі клієнти, які купують нові машини, дорожать своєю кредитною історією», — пояснює банкір. Це обмежене коло людей, не вся країна, але ці клієнти думають про свою репутацію. На початку повномасштабного вторгнення в банку очікували на суттєве погіршення ситуації з проблемними боргами, що зрозуміло. Але прогнози не виправдалися — кредитний портфель показує відмінні результати.
Якщо у клієнта все-таки виникають проблеми, банк готовий запропонувати реструктуризацію: збільшення терміну кредиту для зменшення платежу, зміну дати платежу, кредитні канікули. «Якщо платіж зараз 20 тисяч гривень, а тобі важко, то буде 10 тисяч», — наводить приклад Корольов. Банк завжди дає клієнтові можливість прийти до норми за півроку-рік.
Тільки в крайніх випадках справа доходить до реалізації машини. Автівка може повертатися банку, або клієнт під контролем банку продає її самостійно — залежить від обставин. Але оскільки таких випадків одиниці: «Парковка ПриватБанку не заставлена вилученими авто», — усміхається пан Корольов.
— Дуже хочеться заглибитися у «кредитну математику», так би мовити. Нерідко зустрічається така пропозиція, як ставка 0,01% за умови авансу 80%.
— Навіть якщо п'ятдесят, то прямо напрошується питання: для кого цей кредит? Здається, якщо клієнт може сплатити відразу такий аванс, то, можливо, йому не дуже потрібен кредит.
— Таких кредитів з авансом 70% немає майже. Шістдесят, п'ятдесят — є. Така ситуація стосується сегмента дорожчих машин.
У будь-якому разі навіть 30%, наприклад, це можуть бути мільйон-півтора гривень — велика сума. Якщо у клієнта є якийсь бізнес, навіть не бізнес, а просто він найманий працівник з високими доходами, то все одно треба дістати ще мільйон-два гривень. А навіщо їх діставати, якщо можна їх взяти в кредит і зафіксувати цю вартість машини в гривні з нульовою ставкою? Це гарна ідея.
— За нинішніх умов хороша пропозиція.
— Саме так. Ти не дістаєш свої кошти. Ти не міняєш їх на гривні. Наприклад, не продаєш свої ОВДП чи інші активи, які у тебе є. Ти залишаєшся зі своїм доходом і просто платиш кредит. Все просто. Для цього така пропозиція. І це дійсно чесний нуль — там якісь копійки.
— Чи дійсно всі нулі й одиниці в кредитних умовах чесні? Давайте заглибимося в цю фінансову частину структури кредиту. Що у нас є «рекламною» ставкою, чи завжди вона відповідає реальній ставці? Чи дійсно, побачивши оголошення про 2%, ти зрештою виходиш на 2%? Чи це буде більше?
— Дивлячись як рахувати. Знову ж таки є Національний банк. Він визначає, як банк має рахувати реальну ставку кредиту. Туди ми рахуємо все: відсотки, КАСКО, пенсійний збір при реєстрації машини, всі інші витрати, за які клієнт сплатить.
— Що за інші витрати? Щось дрібним шрифтом у кінці?
— Насправді може бути ще комісія і більше нічого. Все, що пов'язане з обслуговуванням кредиту і реєстрацією машини. Якби були нотаріальні витрати, ми б теж їх включали. Зараз не включаємо. І там пишеться в усіх рекламних умовах, яка реальна ставка. Вона може бути від 28% до більше.
Якщо ми беремо те, що сплачує клієнт як платіж, то як написано 2%, значить, на залишок кредиту нараховується 2%. Якщо написано 0,1%, значить, 0,1%. Клієнт у будь-який момент може достроково погасити кредит згідно з законодавством без жодних штрафних санкцій. Якщо він так вирішив, то він фактично сплатить за кредит страхування, комісію і пару гривень за два місяці, наприклад.
— Тобто кредитні калькулятори, які є і у вас, і у ваших конкурентів, вони абсолютно точно дають людині уявлення про суми?
— І це дуже жорстко контролюється Національним банком. Там усе чітко.
— Клієнти користуються кредитними калькуляторами? Чи все ж таки консультант у салоні — кращий калькулятор?
— Звісно, користуються. Наприклад, у нас цей кредитний калькулятор у ПриватБанку — він же і засіб подання заявки. Тобто спочатку клієнт на цьому калькуляторі визначає аванс, суму, йому видно витрати, він натискає «подати заявку», і йде кредитна аплікація.
Якщо ти там подаєш заявку, напевно, щось там бачиш, що там намальовано. Там доволі великий шрифт, там видно, скільки, що і як воно відбувається. І ти вже готовий або не готовий.
Звісно, консультант у салоні — це теж дуже добрий порадник. У них теж є кредитні калькулятори, і клієнти дуже детально розбираються, розраховують платежі, тому що в нас там є різні варіанти. Клієнти питають: «А якщо я закрию кредит за рік, скільки я сплачу всього?» Це нормально, і ми даємо їм інструмент це порахувати. Якщо вони запитують про такі інструменти, значить, у них є потреба.
— Я, власне, теж хотіла про це запитати. Залежно від того, як швидко ти гасиш кредит і якого розміру був твій аванс, як змінюється твій платіж? Яка стратегія в цьому випадку найвигідніша для клієнта?
— Залежить від доходів клієнта. Але, в принципі, чим швидше ти закриєш, тим менше ти заплатиш.
— З іншого боку, чим швидше ти закриваєш кредит, тим більший твій щомісячний платіж. Це може бути зайвим навантаженням. Все одно треба якось балансувати.
— Сто відсотків. Якщо в тебе є можливість, закривай швидше. Тобто бери кредит на максимально можливий термін, закривай, як тобі комфортно. Це, напевно, найбільш правильна стратегія. Якщо в тебе будуть якісь проблеми, окей, ти все одно будеш платити свій фіксований платіж. Якщо ти можеш — якась премія, не знаю, або щось ще, або просто ти вже більше заробляєш і тобі комфортно платити більше — плати більше.
— Підсумовуючи, ваша порада — бери на три роки, гаси за рік.
— Або бери на п'ять, гаси за півтора. Якось так.
Як бачимо, досвід спілкування з клієнтами дає Владиславу Корольову чітке розуміння їхніх пріоритетів. Тут гріх не поговорити, що найбільше цікавить, а що дивує клієнтів при купівлі авто у кредит. Виявляється, крім очевидних питань про відсоткову ставку та додаткові платежі люди цікавляться досить несподіваними речами.
Часто питають, чи можна виїжджати за кордон, якщо береш кредит на авто. Можна, але з дозволом банку — його треба взяти заздалегідь, бо можуть запитати на кордоні. «Бувалі» цікавляться, чи буде в техпаспорті відмітка про кредит — раніше таку практику дійсно застосовували, зараз ні.
Популярне питання — про КАСКО на другий та й усі наступну кредитні роки. Сплачувати треба, звісно, але банк дозволяє розбити річний платіж на чотири частини, щоб «полегшити тягар». І, звісно, багато клієнтів питають про дострокове погашення кредиту. Хоч на рівні законодавства все прописано, це залишається дуже популярним питанням.
«Бачите, які у нас люди, — сміється пан Корольов. — Перше, про що думають — як би швидше стати власником майна без огляду на банк».
— Владиславе, давайте ступимо на слизьку стежку гендерних стереотипів. Аналізуючи ваші клієнтські портрети, помітила, що жінки частіше купують нові автомобілі, ніж вживані, а чоловіки приблизно однаково віддають перевагу обом варіантам. З чим це пов'язано?
— Купити новий автомобіль простіше — менше сюрпризів та заморочок. Просто приходиш у салон і купуєш. Там є консультанти, багато світла, комфортна атмосфера. З вживаними автомобілями потрібно більше розбиратися: що це за машина, в якому стані, потрібна допомога експертів. Хоча деякі дилери інвестують значні кошти, щоб зробити ринок вживаних автомобілів більш цивілізованим.
— Все ж це питання процесу купівлі чи технічного стану автомобіля?
— Все разом. Вживані автомобілі потребують більше часу та ресурсів для вивчення. Є спеціалізовані фірми, автоекспертизи, які допомагають, але це додаткові зусилля.
— Переходячи до стереотипів вікових: більшість ваших клієнтів — люди середнього віку, від 35 до 45 років. Молодь та старші люди менше користуються такими послугами. Чому так, як думаєте?
— Молоді люди теж беруть кредити, але їх менше. Думаю, це може змінюватися з часом. Середня вікова категорія більш економічно та соціально активна. Зазвичай у них уже вирішені житлові питання, є стабільний дохід, і вони можуть дозволити собі автомобіль або навіть кілька.
— Чи відчуваєте ви серед клієнтів певний страх перед кредитами, характерний для старших поколінь?
— Думаю, ми це вже подолали. Клієнти, які спробували кредитування, часто повертаються. Вони беруть один автомобіль, закривають кредит, потім беруть наступний. У них є позитивний досвід, вони розуміють, що це не страшно і навіть вигідно, враховуючи, що кредит у національній валюті стабільний.
— Існує багато стереотипів і щодо самих автомобілів: корейські — це «ціна-якість», німецькі — «надійність», але чи справді люди при виборі керуються насамперед вартістю?
— Погоджуюся. Якість автомобілів дуже покращилася за останні роки. Різниця між брендами майже зникла — всі машини дуже хороші. Наразі це більше питання особистих вподобань: що подобається зовні, всередині, як їде, що більше до душі.
Усі найпопулярніші на ринку авто — це наші ключові партнери, і попит на усі марки досить хороший. Тож дійсно, акції та знижки зараз грають суттєву роль у продажах.
— Що ви скажете про електрокари? Вони вже з'являються у вашій споживчій статистиці та поступово зростають. Ви фіксуєте цей тренд?
— Так, підростають, причому досить непогано. В основному серед нових автомобілів, серед вживаних їх ще не так багато. Якщо дивитися на наші кредитні продажі, їх не дуже багато, але на ринку нових авто їх уже доволі.
— Це був лавиноподібний ріст чи поступове зростання?
— Поступове зростання. Останні роки, особливо після бензинової кризи 2022 року, воно пришвидшилося. Навіть попри блекаути. Зарядна інфраструктура дуже розвивається, і це впливає на попит.
Якщо брати останні місяці, то зростання продажів автомобілів загалом — це завдяки зростанню продажів електромобілів. Невеликий приріст, приблизно 12 відсотків у червні та травні, — це все було за рахунок електромобілів.
— Як змінюватиметься ринок автопродажів та автокредитування найближчими роками? І що вирізнятиме пропозицію ПриватБанку від конкурентів?
— Ринок дуже залежить від загальної ситуації в країні. Якщо буде не гірше, то ринок як вживаних, так і нових автомобілів буде поступово зростати. Потреба в оновленні автопарку існує. Насправді у нас доволі старий автопарк у країні. За умови стабільності продажі зростатимуть.
З розвитком інфраструктури зарядних станцій зростатимуть продажі електромобілів. Акумулятори стають більш ефективними, інфраструктура розширюється. Доїхати до Львова чи Одеси на електромобілі вже не проблема.
Важливий фактор — наскільки сильно діють пільги з реєстрації електромобілів: не сплачується пенсійний фонд і немає ПДВ. Якщо законодавець нічого не зробить до кінця року, ці пільги закінчаться з 1 січня, і електромобілі подорожчають. Тоді ми зрозуміємо, наскільки вибір електромобілів був продиктований ціною чи справді екологічними вподобаннями українців.
— Що думаєте про вплив китайських брендів електромобілів?
— Ми бачимо дуже значний вплив китайських брендів електромобілів і чекаємо на їх офіційний вхід на ринок. Зараз це неофіційні продажі, але якщо з'являться офіційні представники з повним сервісом, складами, запчастинами — це може перевернути наш ринок. Це буде виклик для всіх.
Поки що ми уважно стежимо за розвитком китайських брендів. Неможливо ігнорувати їхній великий вплив на ринок. Це будуть цікаві зміни. Навіть якщо не цього, то наступного року точно щось станеться.
— Яка стратегія ПриватБанку на ринку автокредитування?
— Наша основна задача — бути представленими в усіх сегментах купівлі автомобілів: нові машини, вживані машини, дорогі, середні, масові. Чим простіше клієнту буде придбати автомобіль, чим менше потрібно буде дій для його придбання, тим краще, тим більше буде продажів, тим цікавіше це буде для всіх учасників ринку.
